Техника «Крест» в сочетании с Техникой «Решительность».
1. Выслушиваем терпеливо и внимательно. Терпеливо, чтобы человек к Вам проникся.
Внимательно, потому что нужно будет отвечать на его сопротивление.
2. Выражаем свое понимание. Буквально произносите с интонацией искренней
заинтересованности фразу: «Я вас понимаю». Ее, кстати, нужно репетировать,
чтобы она не звучала как «автоматическая»: тон, небольшая пауза после нее,
заинтересованный и сочувственный взгляд.
3. Присоединяемся. То есть говорим, что именно Вы понимаете. Детально, но бодро
проходитесь по тому, что сказал клиент. Именно поэтому было так важно
внимательно его слушать и слышать.
4. Аргументируем. В зависимости от ситуации необходимо подобрать обоснование
выгод: логические, эмоциональные, психологические, социальные.
5. Решительность - с помощью нее Вы косвенно подталкиваете клиента к покупке,
бывает:
– прямой: «оформляем?», «с какого числа начнем?»
– косвенной: «сообщите реквизиты?», «дадим юристам посмотреть договор?»